Zlecenie za 80 zł oddalone o 12 kilometrów może być mniej opłacalne niż brak zlecenia. Z kolei praca za 4000 zł potrafi uzasadnić przejazd przez pół województwa. Sama odległość niewiele więc mówi. Liczy się wartość zlecenia po odjęciu kosztów, czas stracony za kierownicą oraz to, czy wyjazd da się połączyć z innymi pracami w tej samej części miasta lub regionu.
Wykonawcy często ustalają obszar działania intuicyjnie: „jeżdżę do 20 km”, „obsługuję całe miasto”, „poza powiat nie wyjeżdżam”. To wygodne, ale ekonomicznie niedokładne. Dziesięć kilometrów przez centrum Warszawy w godzinach szczytu może kosztować więcej czasu niż 35 kilometrów drogą ekspresową. Tak samo 30-minutowy dojazd do regulacji drzwi za 80 zł należy ocenić zupełnie inaczej niż 30-minutowy dojazd do montażu wartego 3500 zł.
Lepszym rozwiązaniem jest promień opłacalnego zlecenia: obszar, w którym przy konkretnej wartości pracy, konkretnym czasie przejazdu i konkretnych kosztach wykonawcy pozostaje zakładana minimalna marża.
Kilometry są mniej ważne niż minuty i koszt utraconej pracy
Najprostszy błąd wygląda tak: wykonawca sprawdza trasę, widzi 14 km i stwierdza, że „to przecież blisko”. Tymczasem powinien sprawdzić przede wszystkim czas przejazdu w obie strony.
Jeżeli fachowiec jest w stanie sprzedać godzinę swojej pracy za 100 zł, to 40 minut spędzonych w samochodzie ma ekonomiczną wartość około 67 zł. Nie oznacza to, że za każdą godzinę jazdy należy automatycznie doliczać klientowi 100 zł. Oznacza natomiast, że tych 40 minut nie wolno traktować jako darmowych.
Do tego dochodzi samochód. W kalkulacji firmowej nie wystarczy koszt benzyny albo oleju napędowego. Auto zużywa również opony, hamulce, olej, zawieszenie, traci wartość i wymaga serwisu. Dla prostych kalkulacji małej firmy rozsądniej przyjąć własny pełny koszt kilometra, np. 0,90–1,50 zł/km, niż liczyć wyłącznie paliwo. W przypadku dużego auta dostawczego, ciężkiego wyposażenia albo intensywnej jazdy miejskiej rzeczywisty koszt może być wyższy.
Podstawowy wzór może wyglądać tak:
koszt dojazdu = koszt czasu przejazdu + koszt samochodu + parking + opłaty drogowe
Przykład. Załóżmy:
-
wartość godziny wykonawcy: 90 zł,
-
przejazd: 20 minut w jedną stronę,
-
dystans: 12 km w jedną stronę,
-
koszt samochodu przyjęty do kalkulacji: 1,20 zł/km,
-
parking: 8 zł.
Trasa w obie strony zajmuje 40 minut, więc koszt czasu wynosi około 60 zł. Samochód przejedzie 24 km, czyli generuje według przyjętej stawki koszt 28,80 zł. Z parkingiem dojazd kosztuje zatem około 96,80 zł.
Jeżeli sama usługa kosztuje klienta 80 zł, rachunek przestaje się spinać jeszcze przed uwzględnieniem podatków, materiałów, telefonu do klienta, wystawienia dokumentu sprzedaży czy czasu potrzebnego na wniesienie narzędzi.
To jest właśnie moment, w którym tanią usługę trzeba:
-
wykonać tylko w niewielkim promieniu,
-
połączyć z inną pracą w tej samej okolicy,
-
objąć minimalną opłatą za dojazd lub minimalną wartością zamówienia,
-
albo po prostu odrzucić.
W branżach mobilnych to ostatnie rozwiązanie bywa najbardziej racjonalne. Przyjmowanie każdego zlecenia poprawia liczbę zapełnionych godzin w kalendarzu, ale potrafi jednocześnie pogarszać wynik finansowy.
Dodatkowy problem stanowi ruch miejski. Stały promień wyrażony w kilometrach szczególnie źle działa w Warszawie, Krakowie, Wrocławiu, Trójmieście czy aglomeracji śląskiej. O 11:00 klient oddalony o 10 km może być osiągalny w kilkanaście minut, a przed 17:00 ta sama trasa może zająć dwa lub trzy razy dłużej. Promień obsługi powinien więc wynikać z czasu, nie z okręgu narysowanego na mapie.
Usługa za 80 zł i zlecenie za 4000 zł nie mogą mieć tego samego obszaru obsługi
Cena zlecenia zmienia geografię działalności.
Weźmy drobną usługę kosztującą 80 zł. Jeśli jej wykonanie zajmuje 30 minut, a dojazd po 15 minut w każdą stronę, wykonawca przeznacza na klienta w praktyce godzinę. Załóżmy dodatkowo 16 km jazdy w obie strony i koszt samochodu na poziomie 1,20 zł/km.
Dojazd daje:
30 minut czasu × 90 zł/h = 45 zł
oraz:
16 km × 1,20 zł = 19,20 zł
Razem 64,20 zł, jeszcze bez parkingu.
Z 80 zł przychodu pozostaje 15,80 zł przed uwzględnieniem samej pracy, podatków i pozostałych kosztów. Takiego zlecenia nie powinno się sprzedawać jako samodzielnego wyjazdu na drugi koniec miasta.
Przy usługach w przedziale 50–150 zł ekonomiczny obszar często powinien być bardzo mały: kilka kilometrów albo około 10–15 minut jazdy. Dalszy klient powinien zapłacić za dojazd lub zamówić większy zakres prac.
Teraz zlecenie za 4000 zł.
Załóżmy, że dojazd trwa godzinę w każdą stronę, łączny dystans wynosi 110 km, wartość czasu wykonawcy to nadal 90 zł/h, a samochód kosztuje kalkulacyjnie 1,20 zł/km.
Koszt podróży:
-
2 godziny czasu: 180 zł,
-
110 km: 132 zł,
-
przykładowy parking i inne drobne koszty: 20 zł.
Łącznie około 332 zł.
To 8,3 proc. wartości zlecenia. Taki wyjazd może mieć sens, ale dopiero po sprawdzeniu marży. Jeżeli z 4000 zł aż 2800 zł pochłaniają materiały, podwykonawcy i pozostałe koszty bezpośrednie, wykonawca nie powinien porównywać 332 zł kosztu podróży z całym przychodem. Powinien porównać go z 1200 zł marży pozostającej przed dojazdem.
Po odjęciu podróży zostaje około 868 zł.
To nadal może być dobre zlecenie. Pokazuje jednak, dlaczego samo stwierdzenie „dojazd kosztuje tylko 8 proc. ceny” jest za mało precyzyjne.
Praktyczny model powinien więc opierać się na marży ze zlecenia przed kosztami dojazdu, a nie wyłącznie na cenie dla klienta.
Można przyjąć:
marża mobilna = cena zlecenia – materiały – podwykonawcy – koszt pracy na miejscu – koszt dojazdu
Dopiero wynik mówi, czy wyjazd się opłaca.
Warto też ustalić próg. Przykładowo firma może przyjąć, że sam koszt mobilności nie powinien przekraczać:
-
10–15 proc. wartości zlecenia przy pracach standardowych o dobrej marży,
-
około 20 proc. przy zleceniu, które wypełnia lukę w grafiku albo otwiera dostęp do kolejnych prac,
-
jeszcze więcej tylko wtedy, gdy istnieje konkretny powód biznesowy.
Nie jest to uniwersalna norma. Monter klimatyzacji, hydraulik, elektryk, serwisant AGD i ekipa remontowa mają inne koszty, marże oraz długość prac. Reguła procentowa powinna być filtrem, a nie automatem.
Równie istotna jest długość zlecenia. Godzina jazdy do pracy trwającej 45 minut wygląda słabo. Godzina jazdy do dwudniowego montażu jest zwykle znacznie łatwiejsza do obrony ekonomicznie.
Dlatego zamiast jednego promienia warto wprowadzić trzy strefy. Na przykład:
Strefa A — do 15 minut jazdy: wszystkie rentowne zlecenia, również drobne.
Strefa B — 15–35 minut: zlecenia od określonej minimalnej wartości, np. 250–500 zł, albo z dodatkową opłatą za dojazd.
Strefa C — powyżej 35 minut: tylko większe realizacje, np. od 1000–2000 zł, prace całodniowe lub pakiety kilku zleceń.
Progi trzeba dopasować do własnej stawki godzinowej. Firma sprzedająca dzień pracy za 2500 zł może mieć znacznie większy obszar niż jednoosobowy serwis wykonujący interwencje po 100–150 zł.
Ekonomiczny obszar obsługi powinien zmieniać się razem z kalendarzem
Promień zlecenia nie musi być stały nawet dla tej samej usługi. Kluczowe znaczenie ma kolejność prac w ciągu dnia.
Klient znajdujący się 30 km od bazy może być nieopłacalny jako jedyny wyjazd. Sytuacja zmienia się, jeśli tego samego dnia w promieniu 3 km są jeszcze dwa inne zlecenia.
Załóżmy trzy usługi po 220 zł, każda trwająca około godziny. Osobne wyjazdy do tej części miasta wymagałyby trzykrotnego pokonania długiej trasy. Ułożenie ich jednego dnia zamienia trzy dojazdy w jeden przejazd tam, krótkie przejazdy lokalne i jeden powrót.
Właśnie dlatego obszar działania najlepiej organizować nie tylko według odległości, lecz także według zagęszczenia klientów.
Dobrze działa prosty podział kalendarza:
-
poniedziałek — północna część miasta,
-
wtorek — centrum,
-
środa — zachodnie dzielnice,
-
czwartek — miejscowości podmiejskie,
-
piątek — serwisy, poprawki i krótkie zlecenia lokalne.
Nie każda działalność może pracować w takim systemie. Pogotowie hydrauliczne czy awarie elektryczne wymagają szybkich reakcji. Przy montażach, przeglądach, regulacjach, pomiarach, czyszczeniu, instalacjach i planowanych naprawach grupowanie geograficzne potrafi jednak znacząco ograniczyć pusty przebieg.
Do wyceny warto dodać jeszcze wartość prawdopodobnych kolejnych prac, ale trzeba robić to ostrożnie.
„Może ktoś mnie tam poleci” nie jest argumentem ekonomicznym. Konkret wygląda inaczej: wykonawca ma już dwóch klientów w danej gminie, administrator budynku zapowiada kolejne pięć lokali albo firma zleca pierwszy z serii regularnych przeglądów. Wtedy można świadomie zaakceptować niższą marżę na pierwszym wyjeździe.
Nie powinno się natomiast dopłacać do pracy wyłącznie w nadziei, że kiedyś pojawi się następna.
Do oceny każdego dalszego zlecenia wystarczy pięć pozycji:
-
Ile zostanie ze zlecenia przed dojazdem?
-
Ile minut zajmie rzeczywista podróż tam i z powrotem?
-
Ile kilometrów przejedzie samochód i jaki jest jego pełny koszt kilometra?
-
Czy pojawi się parking, płatny odcinek drogi albo dodatkowy czas na szukanie miejsca?
-
Czy w tej samej okolicy można wykonać kolejną potwierdzoną pracę?
Przydatna jest również zasada „dopłaty za przekroczenie strefy”. Zamiast całkowicie odmawiać klientowi oddalonemu o 40 km, firma może jasno powiedzieć: podstawowy obszar obsługi obejmuje 20 km lub 25 minut jazdy, a dalsza trasa jest wyceniana dodatkowo.
Nie trzeba przy tym kopiować jednej stawki „za kilometr” dla wszystkich. Przy przejazdach miejskich większym kosztem jest często czas. Na trasach pozamiejskich większego znaczenia nabiera przebieg auta. Opłata za dojazd powinna odzwierciedlać oba elementy.
Dobry arkusz kalkulacyjny może więc zawierać pola: cena zlecenia, koszt materiału, czas pracy, czas dojazdu, liczba kilometrów, koszt kilometra, parking, inne opłaty oraz liczba kolejnych prac w rejonie. Po kilku tygodniach powstaje z tego znacznie bardziej użyteczna mapa działalności niż arbitralne „obsługujemy klientów do 30 km”.
Najbardziej irytującym ograniczeniem takiego modelu jest konieczność aktualizacji czasu przejazdu. Trasa, która poza szczytem zajmuje 25 minut, o innej porze może wymagać 45 minut. Dlatego przy większych miastach dobrze liczyć trasę dla planowanej godziny wizyty, a nie sprawdzać mapę przypadkowo wieczorem podczas przygotowywania wyceny.
Podobnie parkingu nie powinno się traktować jako drobnego dodatku. Kilkanaście minut szukania miejsca dwa razy dziennie oznacza po miesiącu kilka godzin nieodpłatnej pracy. Przy serwisach w centrum problem potęguje noszenie narzędzi lub części z miejsca oddalonego o kilkaset metrów od klienta.
Ostatecznie promień obsługi nie jest kołem. Jest mapą ekonomiczną, która rozszerza się dla drogich, długich i grupowanych zleceń, a kurczy dla tanich interwencji wymagających osobnego wyjazdu.
Więcej informacji na: doint.pl
FAQ — najczęstsze pytania o promień opłacalnego zlecenia
Czy można ustalić jeden maksymalny promień, np. 30 km?
Można, ale będzie to rozwiązanie administracyjnie proste i ekonomicznie niedokładne. Lepiej ustalić 2–3 strefy zależne od czasu jazdy i minimalnej wartości zlecenia.
Ile powinien kosztować dojazd do klienta?
Najpierw policz czas w obie strony oraz pełny koszt samochodu. Jeżeli łącznie wychodzi 70 zł, pobieranie 20 zł za dojazd nie rozwiązuje problemu — pozostałe 50 zł nadal finansuje wykonawca.
Czy przy zleceniu za 80 zł w ogóle opłaca się dojeżdżać?
Tak, ale zwykle tylko bardzo blisko, przy kilku zleceniach w jednej okolicy albo po doliczeniu opłaty mobilnej. Osobny 30–40-minutowy wyjazd do usługi za 80 zł zazwyczaj niszczy jej ekonomię.
Jak daleko można jechać na zlecenie za kilka tysięcy złotych?
Nie wyznacza tego sama cena. Trzeba znać marżę po materiałach i pracy. Jeżeli z 4000 zł pozostaje 1500 zł marży przed dojazdem, wydatek 250–350 zł na podróż może być akceptowalny. Przy marży 500 zł ta sama trasa wygląda już bardzo źle.
Lepiej pobierać opłatę za kilometr czy stałą opłatę strefową?
Klientowi zwykle łatwiej komunikować strefy, np. podstawowy obszar bez dopłaty, dalsza strefa +50 zł, kolejna +100 zł. Wewnętrznie firma powinna jednak nadal liczyć kilometry i czas, żeby sprawdzić, czy ryczałt pokrywa rzeczywisty koszt.
Czy warto jechać dalej dla nowego klienta, który może dać kolejne zlecenia?
Tylko wtedy, gdy perspektywa kolejnych prac jest konkretna. Zapowiedziany pakiet przeglądów albo kilka lokali jednego administratora to argument. Luźna możliwość polecenia firmy nie powinna uzasadniać nierentownej pierwszej wizyty.
Od czego zacząć ustalanie własnego obszaru obsługi?
Najpierw usuń najczęstszy błąd: przestań wyceniać dojazd wyłącznie paliwem. Sprawdź ostatnich 20–30 zleceń i dopisz do każdego czas jazdy w obie strony, liczbę kilometrów oraz parking. Następnie policz, ile warta jest godzina twojego czasu, i podziel klientów na trzy strefy według czasu dojazdu. Dopiero na tej podstawie ustal minimalną wartość zamówienia i dopłatę za dalszy wyjazd. To powinno być pierwsze działanie, zanim rozszerzysz obszar obsługi albo podniesiesz ceny wszystkich usług.
